Panig-ingnan sa usa ka bukas nga pangutana sa sales. Sa unsa nga paagi sa pagpangutana sa mga pangutana ug makigsulti kliyente

Open nga pangutana - kini mao ang usa ka paagi sa pag-angkon nga impormasyon. Tawo nga sa pagpangutana sa open-ended pangutana sa kasagaran magsugod sila sa mga pulong: "... nga", "unsa ...", "kon sa unsang paagi sa ...", "... nganong", "kon sa unsang paagi sa daghan nga ...", "tungod unsa ... "," unsay imong hunahuna ... "

Open nga mga pangutana - sa usa sa mga labing maayo nga mga paagi nga mailhan nga usa ka dumuloong, hampakon sa panaghigalaay. Batid nga negosyador sa paggamit sa open-natapos nga mga pangutana sa "istorya" maulawon o gikulbaan nga mga tawo. Ang mga magtutudlo sa kasagaran mogamit sa open-natapos nga mga pangutana, pagtrabaho uban sa mga anak o mga estudyante sa-langyaw.

Usa ka bukas nga pangutana

Ang pagpaminaw sa imong tubag, eksperyensiyadong mga katugbang tinuyong nagpaila sa iyang kaugalingon sa usa ka kahimtang sa pagbati, sa pagtugot sa usa ka potensyal nga customer nga mobati sa mga nag-unang akusado sa miting. Ingon sa gipakita sa praktis, walay kasinatian nga tawo, nga sa maong mga kahimtang, mawad-an sa imong ulo ug bisan sa pagpahibalo sa uban nga mga partido sa kon unsa ang wala giplano.

Sa kaso nga, kon ang epekto dili makab-ot, ang tawo sa pagpangutana sa mga pangutana, ang laing pagsulay sa pagpakigsulti uban sa mga kliyente ang - ang sa pagbuhat sa tanan nga mga butang diha sa iyang gahum nga mahimong frustrated monologue sa sinugdanan sa dialogue.

Nganong ang mga tawo mangutana open-natapos nga mga pangutana?

Open nga mga pangutana - sa usa ka dali nga paagi sa pagkuha sa dugang nga impormasyon ug sa pagkat-on mahitungod sa tinuod nga motibo nagmaneho kauban. Ang pagpangutana sa husto nga open-natapos nga mga pangutana - matang sa kahanas sa agalon nga mahimong gamiton lamang kon ang mga teyoriya nga kahibalo gipamatud-an sa daghang mga tuig sa praktis.

Atol sa unang miting, ang magbabaligya naningkamot sa paghulagway sa usa ka lingin gikahinabi interes ug paghimo sa mga kondisyon sa pagsugat sa mga hagit niini. Ang usa ka batid negosyador makahimog niini pinaagi sa pagpangutana sa mga pangutana sama sa: "Unsay imong hunahuna, mahimong mapuslanon kaninyo ...", "Unsa ikaw interesado sa karon?", Ingon man usab sa halad-nga-kliyente sa pagribyu sa ilang mga tubag, paghimo kanila sa dagway sa mga pangutana, alang sa panig-ingnan "Nganong wala ka ...?" "Ug kon ikaw mosulay sa pagbuhat sa ingon ...?"

Aron masabtan kon sa unsang paagi ang usa ka umaabot nga buyer nakasabut tuyo Magbabaligya sa pagtabang kaniya sa paghimo sa husto nga pagpili, pangutana og mga pangutana: "Unsay imong gibati mahitungod sa nga," o "Unsay inyong hunahuna?", Ug kong ang mga pagduhaduha customer, ang mga hinungdan sa pagduha-duha sa pagpatin-aw sa mga pangutana: "Unsay imong buhaton nabalaka mahitungod sa? "" Unsay nagduhaduha ka niini? "o" Unsa ang mahimong usa ka babag? "

Ehemplo sa bukas nga mga pangutana

"Sa niini nga koneksyon, may kahimtang niini?".

"Ngano sa inyong hunahuna ang inyong pagpili mao ang husto?".

Tingali ang usa ka tawo matingala sa mosunod nga panig-ingnan sa usa ka bukas nga pangutana. Ang halin sa mga matang sa mga pangutana: "Unsa ang mga problema nga imong mahimo sa pagsulbad sa pinaagi sa pagpalit sa produkto niini nga" mga ahente nga nagtrabaho sa tindahan, ayaw kasagaran mangutana. Apan ang ilang aktibo nga paggamit sa mga propesyonal sa kapatagan sa direkta nga sales, nga interesado sa long-term nga kooperasyon ug sa pagpangita sa pagpangita sa usa ka paagi sa pagdaug sa pagsalig sa mga potensyal nga mga kliyente.

Ania ang panig-ingnan sa open-natapos nga mga pangutana sa kasagaran gipangutana sa distributors:

"Sa imong hunahuna nga kini nga pag-angkon dad-on kaninyo sa maximum kaayohan?"

"Sa diha nga wala kamo una makadungog mahitungod niini nga oportunidad?"

"Unsa nga mga kaayohan ni kamo makamatikod?"

Laing pananglitan sa usa ka bukas nga pangutana sa sales, usa ka pangutana nga sama sa: "Unsa resulta man kamo magdahum" Nagbukas sa magbabaligya sa kahigayonan sa pagpakita sa bug-os nga-laing mga produkto nga pagsugat sa mga gilauman sa mga customer, ug ang customer nagtugot sa paghimo sa labing maayo nga pagpili.

Sa dili ka pa moadto sa usa ka miting uban sa usa ka kliyente, ang magbabaligya pag-ayo, palandunga, unsang mga pangutana siya mangutana, ug sa unsa nga han-ay.

Unsaon sa Pagsugod sa usa ka Pagpakigsulti

Kini nga tema mao ang nabalaka sa halos tanang Newbie nga nakahukom sa paghalad sa iyang kaugalingon ngadto sa kapatagan sa sales: "? Sa unsa nga paagi sa pagpangutana sa usa ka pangutana ngadto sa tawo nga dili tuyo sa pagpamati sa kanako"

Kahibalo negosyador naggamit open-natapos nga mga pangutana uban sa usa ka panglantaw sa mas maayo nga makasabut sa mga panginahanglan sa customer. Pinaagi sa pagpangutana sa mga pangutana, siya naningkamot:

• ang mga pulong mao ang tin-aw kaayo. Ang pangutana sa mubo, ang mas lagmit sa pagkuha sa detalyado nga tubag;

• ang dialogue dili sa pagpabalik ngadto sa usa ka interogasyon. Pangutana sa usa ka hayahay nga porma, mas lagmit nga nakadungog.

Siyempre, ang magbabaligya kinahanglan nga masayud sa unsa nga paagi sa pagpangutana sa mga pangutana. Adunay mga kaso sa diha nga ang mga magbabaligya sa teoriya savvy beginner, nga nahibalo sa tukma kon sa unsang paagi sa pagpangutana sa usa ka pangutana, pangutana kini ug dili molampos. Kini tungod kay daghan sa mga bag-ong nangabot wala nakadungog nga sa bisan unsa nga hugpong sa mga pulong sa katapusan nga tingog sa mamumulong huyang, tunog sama sa usa ka pamahayag sa kamatuoran. Sa diha nga ang katapusan nga mga pulong sa hugpong sa mga pulong, nag-ingon siya, ang iyang tingog sa pagbangon, ang tibuok hugpong sa mga pulong nga paminawon sama sa usa ka pangutana.

Bug-os nga pagtutok sa mga gikahinabi, ang magbabaligya, sa pagpamati sa iyang mga tubag, aron, sa baruganan, maamang, nga nagpakita sa interes lamang sa pagtugot sa pahiyom, pagyango, o sa paggamit sa ingon-gitawag nga "lawas pinulongan."

Sa pagkadungog matagbaw sa tubag, nga dili mohatag og usa ka kahigayunan sa paghimo sa usa ka impresyon sa mga kliyente sa, sa usa ka batid nga magbabaligya dili malisang, ug nagpadayon sa pagpakita og interes pinaagi sa ekspresyon sa nawong, posisyon ug mga lihok, sa ingon makapalig-on nga bag-ong kliyente mosulay sa paghatag sa usa ka detalyado nga tubag. Atol sa panag-istoryahanay, usa ka sales representative nagdumala sa lihok sa gikahinabi. Ngano? Kini - ang usa ka gamay nga sa ulahi. Ug karon - bahin sa mga lagda sa aktibo nga pagpaminaw.

Usa ka aktibo nga tigpaminaw dili makabalda sa customer, apan usahay nagasulti hugpong sa mga pulong sama sa: "Oo, sa pagkatinuod", "kana makapaikag" ug nagpatin-aw sa tanang mga butang nga wala niya masabtan, sa paggamit sa open-ended mga pangutana.

Ingon nga usa sa mga paagi sa aktibo nga pagpaminaw , kadaghanan sa vendors sa paggamit sa mosunod nga pamaagi: sila balik sa mga pulong nga gibungat sa kliyente ug sa paghunong, sa panahon nga maghinuktok sa ilang sunod nga mga lakang, ug sa samang higayon sa paghatag sa mga customer nga makasabut nga ang iyang opinyon interesado sa panag-istoryahanay. Adunay mga kaso nga sa diha nga ang usa ka novice magbabaligya kadautan customer nga wala makabayad sa igo nga pagtagad ngadto kaniya.

mopirma sa Pinulongan

Kon tigpaminaw sa mitabok sa iyang mga bukton - siya mikuha sa usa ka depensiba nga posisyon. Ang maong posisyon kinahanglan nga nakita nga ingon sa usa ka signal: ".-Usab ang mga hilisgutan Himoa"

Kon ang tinubdan mao ang gamay gibusog sa sa direksyon sa mamumulong - siya mao ang kaayo interesado sa panag-istoryahanay.

Kon ang usa ka umaabot nga buyer pochosyvaet bungot (suwang), fiddles sa bisan unsa nga butang o nagapamahid baso - siya naghimo sa usa ka desisyon.

Kon kliyente nagalingkod sa tuo - kini mao ang bukas sa dialogue ug sa bug-os mosalig sa magbabaligya.

Kon ang usa ka tawo nagkubo - kini mao ang puno sa pagpaubos ug gusto sa pagpahimuot sa ubang mga tawo.

Kon kliyente absently tapping sa iyang tudlo sa tiil sa salog o sa lingkuranan paa, awtomatikong draws sa usa ka butang o sa clicks sa usa ka pen - siya gilaay.

Kon ang lawas sa mamiminaw gipakatap ngadto sa atubangan nga pultahan - kini naghulat sa husto nga higayon sa ingon pagpanamilit ug mobiya.

Kon nagtabon sa usa ka tawo sa iyang baba uban sa iyang mga kamot ug tan-awon sa nangagi mamumulong - siya dili tuyo sa paghisgot sa pipila ka mga hilisgutan.

Ingon nga kini mao ang dili kinahanglan sa pagpahigayon sa usa ka panag-istoryahanay

Daghang mga tigbaligya nagtuo nga sa dagan sa miting sila sa maximum nga kantidad sa panahon sa paghalad sa sa nga naghulagway sa mga benepisyo sa mga produkto nga gitanyag. Apan ang paghulagway sa mga butang dili garantiya sa transaksyon.

Laing komon nga sayop novice magbabaligya mao nga sa pagpaningkamot sa pagtubag sa tanan nga mga pangutana sa customer, nagtugot kini sa customer sa pagkontrolar sa resulta sa mga transaksyon.

Sayop bukas nga mga pangutana

"Gusto mo sa pagluwas sa imong salapi?" - sa usa ka alaot nga panig-ingnan sa usa ka bukas nga pangutana. Sa sales sa usa ka importante kaayo nga papel ang nanaghoni sa husto nga mga pulong. Kon ang pangutana nga sayop nga gibutang, sales representante dili na sa pagpugong sa mga kahimtang ug mawad-an sa usa ka kliyente.

Himoa nga sales - paagi sa pag-monitor kalambuan. Manager o nga tawo sa pagpangutana sa mga pangutana, motino sa direksyon sa dagan sa mga panghitabo, ug ang iyang kauban - kini mao ang sa pipila ka paagi ang usa ka pasahero nga pagbiyahe sa direksyon nga sa manager gipili.

"Unsay inyong hunahuna himoon nga mas maayo sa imong kinabuhi?" - laing alaot nga panig-ingnan sa usa ka bukas nga pangutana. Sa sa halin sa nagkalain-lain nga mga matang sa mga pangutana makatabang kaninyo sa pagkab-ot sa lain-laing mga resulta ug ang usa ka sales representative, nagtugot sa usa ka potensyal nga buyer sa pagpakigsulti sa abstract nga mga tema, mga usik sa ilang panahon.

Tukma nga negosasyon

Pagpangandam alang sa negosasyon nakasinati sales reps magsugod uban sa paghimo og mga tumong, ie sa paghukom kon unsa nga impormasyon bahin sa potensyal nga buyer nga kini mao ang gikinahanglan, ug sa unsa nga paagi nga kini mahimo og.

Pagsugod sa negosasyon - mao, sa pagkatinuod, ang koleksyon sa mga impormasyon, nga nadawat, ang magbabaligya mahimong mobalhin sa sa sa presentasyon. Walay kasinatian representante sales sa paghimo sa sama nga sayop - inay sa pagbaton sa pagpangutana sa potensyal nga mga kliyente bahin sa iyang mga panginahanglan, tugoti ako sa akong kaugalingon sa pagpangutana kaniya sa mga pangutana.

magbabaligya dili magsugod sa pagpangutana, dili aron sa pagpangita kon unsa nga posisyon ang gihimo sa umaabot nga buyer, ingon sa usa ka ordinaryo nga mga hangyo empleyado ug ang ulo mao ang mga na sa lain-laing gikan sa matag usa.